搶位營(yíng)銷是由爆品營(yíng)銷模式創(chuàng)始人李輝強(qiáng)提出的營(yíng)銷理論。搶位營(yíng)銷，相對(duì)于占位、定位只強(qiáng)調(diào)內(nèi)修的靜態(tài)營(yíng)銷方式，搶位營(yíng)銷是更強(qiáng)調(diào)對(duì)抗、外向的動(dòng)態(tài)營(yíng)銷。企業(yè)營(yíng)銷只有“內(nèi)修”才能根基扎實(shí)，但只有“外搶”才不會(huì)“閉關(guān)鎖國(guó)”，才能發(fā)展更快。只發(fā)展自己不影響別人，在實(shí)際中也是不可能實(shí)現(xiàn)的。資源是有限的，在分配不可能平均的情況下，只是占好自己的位是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，只有順時(shí)就勢(shì)，搶占先機(jī)，才能不僅我的地盤(pán)我做主，更能做到“你的地盤(pán)我做主”！

原則

搶位營(yíng)銷有三個(gè)原則，瞄得準(zhǔn)、動(dòng)作快、實(shí)力匹配。瞄得準(zhǔn)就是抓住主要矛盾，找準(zhǔn)機(jī)會(huì)點(diǎn)、關(guān)鍵處，避免盲目出擊，事倍功半。動(dòng)作快就是搶時(shí)間，動(dòng)作快才有可能搶到手，哪怕是快人半步，所謂先下手為強(qiáng)就是這個(gè)道理?！胺堑洹北l(fā)，眾家觀望，蒙牛一馬當(dāng)先，第一個(gè)捐款，迅速提升了影響力。覺(jué)醒的伊利雖然多出幾倍捐款，但已隨波逐流，湮沒(méi)在信息海洋中。實(shí)力匹配，就是量力而行，根據(jù)企業(yè)的各項(xiàng)資源來(lái)衡量，搶不來(lái)的機(jī)會(huì)就不是機(jī)會(huì)，搶過(guò)來(lái)以后還要站得穩(wěn)。

營(yíng)銷六劍演繹搶位營(yíng)銷

搶位營(yíng)銷搶的是關(guān)鍵點(diǎn)，是對(duì)營(yíng)銷各因素中關(guān)鍵處的搶奪、搶占。隨著市場(chǎng)的變化，關(guān)鍵點(diǎn)的爭(zhēng)奪顯得尤為重要，變得更加激烈。筆者認(rèn)為，在市場(chǎng)營(yíng)銷中下面六大關(guān)鍵點(diǎn)的搶奪將成為重中之重。

搶標(biāo)準(zhǔn)

一流公司賣標(biāo)準(zhǔn)。如果你占據(jù)品類標(biāo)準(zhǔn)制定者地位，那么你就擁有了在整個(gè)行業(yè)的話語(yǔ)權(quán)，離行業(yè)老大就不遠(yuǎn)啦！既可以在行業(yè)內(nèi)一統(tǒng)江湖，也可在消費(fèi)者中以行業(yè)代言人的身份出現(xiàn)，贏得信賴。在我國(guó)，東阿阿膠企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)就是阿膠的國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，因此消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)阿膠時(shí)第一個(gè)想到的就是東阿阿膠。其阿膠銷量占全國(guó)的75%，出口量占到90%就是最好佐證。同樣，蘆薈排毒膠囊的“排出深層毒素”，樂(lè)百氏的“27層凈化”，創(chuàng)維電視的“不閃的才是健康的”等，這些產(chǎn)品以新標(biāo)準(zhǔn)制定者角色出現(xiàn)，在市場(chǎng)上都取得了很好的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益。

搶通路

各個(gè)企業(yè)已經(jīng)越來(lái)越重視“銷售的最后一公里”的建設(shè)，對(duì)于組成通路的渠道和終端的爭(zhēng)奪更加激烈。搶渠道經(jīng)常的手段是威逼加利誘，娃哈哈利用經(jīng)銷商聯(lián)盟，創(chuàng)造了飲料業(yè)的銷售奇跡。在戰(zhàn)術(shù)上，對(duì)渠道的有效壓貨，也是占用經(jīng)銷商資金，壓制同類產(chǎn)品推廣力度的常用手段。在2006年，福來(lái)服務(wù)的神威藥業(yè)某產(chǎn)品就利用搶渠道的手段一次壓貨數(shù)千萬(wàn)，當(dāng)然后續(xù)推廣也要跟上，否則就得不償失了。如果你能創(chuàng)新終端或搶先壟斷終端，對(duì)于企業(yè)的良性發(fā)展非常重要。在醫(yī)藥保健品行業(yè)很多大企業(yè)囤集重兵于第一、二終端時(shí)，一些企業(yè)根據(jù)自己的實(shí)力和產(chǎn)品特點(diǎn)搶占第三終端，銷量非?？捎^。終端搶占是優(yōu)勢(shì)型產(chǎn)品的利器，在蒙牛乳業(yè)剛起步時(shí)，“伊利”對(duì)終端的“專銷”政策（只允許賣伊利產(chǎn)品，否則撤柜），一度使蒙牛只能在三級(jí)終端迂回。21金維他在杭州對(duì)跟隨品牌“世紀(jì)新維他”采取終端壟斷式競(jìng)爭(zhēng)，也曾使世紀(jì)新維他陷入大終端進(jìn)不了，小終端上不了量的尷尬境地。

搶利潤(rùn)

沒(méi)錢(qián)賺的事誰(shuí)也不做。很多行業(yè)老大就是通過(guò)規(guī)?；a(chǎn)的低成本優(yōu)勢(shì)，以戰(zhàn)術(shù)性低價(jià)產(chǎn)品沖擊對(duì)手或直接降價(jià)壓縮對(duì)手利潤(rùn)空間，壓迫競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，爭(zhēng)奪更大的市場(chǎng)份額。伊利、蒙牛這幾年四處攻城略地，正是憑著規(guī)模優(yōu)勢(shì)，搶沒(méi)了很多小企業(yè)的利潤(rùn)空間。麗姿減肥膠囊通過(guò)一次次降價(jià)，在減肥市場(chǎng)生存4年，也屬罕見(jiàn)。格蘭仕“價(jià)格屠夫”式的成本壓縮，鞏固了其微波爐市場(chǎng)老大地位，等等。低成本致勝，搶利潤(rùn)成為一些規(guī)模優(yōu)勢(shì)企業(yè)壓榨中小品牌利潤(rùn)的典型方式。

搶概念

搶概念搶的是細(xì)分行業(yè)的代言地位，使產(chǎn)品概念成為行業(yè)屬性的代名詞，設(shè)置的是對(duì)所有同類產(chǎn)品的區(qū)隔。商務(wù)通作為PDA的一種，卻先入為主，搶占了PDA整個(gè)品類，與PDA劃起等號(hào)。腦白金主要成份其實(shí)就是褪黑素，但是史玉柱卻將褪黑素?fù)Q成腦白金，成為概念營(yíng)銷的典范。越來(lái)越新，越搞越玄的概念營(yíng)銷，可信度是越來(lái)越差。隨著消費(fèi)者回歸理性，只有搶占那些符合科學(xué)同時(shí)又在消費(fèi)者心智中有認(rèn)知的概念，才能化解消費(fèi)者心頭疑云，松開(kāi)錢(qián)袋子。

市場(chǎng)營(yíng)銷中下面六大關(guān)鍵點(diǎn)搶資源

一方面，是對(duì)產(chǎn)品資源的搶奪。產(chǎn)品的同質(zhì)化和營(yíng)銷同質(zhì)化越來(lái)越高，產(chǎn)品的營(yíng)銷已經(jīng)成為產(chǎn)品資源的營(yíng)銷。因此，最好賣的是有資源的產(chǎn)品，包括產(chǎn)業(yè)鏈資源、研發(fā)資源、人力資源等等。如祁連山藥業(yè)集團(tuán)推出的甘帝欣甘草含片，就是采取了壟斷西北甘草資源，讓對(duì)手無(wú)法跟風(fēng)復(fù)制。而國(guó)嘉制藥推出的古藺甘蘇顆粒，也是立足于古藺獨(dú)有的趕黃草稀缺資源優(yōu)勢(shì)，申請(qǐng)了中藥原產(chǎn)地保護(hù)，在肝藥市場(chǎng)，讓對(duì)手無(wú)法超越。另一方面，企業(yè)開(kāi)始對(duì)傳播資源進(jìn)行搶占。有些企業(yè)與媒體建立聯(lián)盟，共同投入，共同收益，獲得很大的傳播優(yōu)勢(shì)。還有些企業(yè)手里抓得大把電視時(shí)段、電臺(tái)時(shí)段，那些對(duì)手想打擊都沒(méi)有媒體傳播，這在二三級(jí)市場(chǎng)非常明顯。還有就是對(duì)熱點(diǎn)事件的借勢(shì)，神五、世界杯、申奧成功、非典、一個(gè)個(gè)熱點(diǎn)事件也成了造星的舞臺(tái)；對(duì)名人的占有，超女火了，大家搶超女，郭德綱火了，大家奔郭德綱，就看誰(shuí)的動(dòng)作快。

搶技術(shù)

自主創(chuàng)新是國(guó)家持續(xù)發(fā)展的原動(dòng)力，也是一個(gè)企業(yè)應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的重要法寶。這在醫(yī)藥行業(yè)似乎表現(xiàn)的越發(fā)明顯，因?yàn)槿涨皣?guó)家藥監(jiān)部門(mén)明文規(guī)定，2006年6月1日后，除新的化學(xué)結(jié)構(gòu)、新的活性成份的藥物，以及持有化合物專利的藥品外，其他品種一律不得使用商品名稱，只能以通用名稱出現(xiàn)。因此那些新產(chǎn)品、新技術(shù)就成為眾家新寵。搶得新技術(shù)就有自己的商品名，否則只能作為“無(wú)名氏”在后面遠(yuǎn)遠(yuǎn)尾隨。在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，如果連自己的個(gè)性化名稱都沒(méi)有，那將變得極為被動(dòng)。即使沒(méi)有這個(gè)規(guī)定，技術(shù)也將是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)，天津天士力復(fù)方丹參滴丸，一個(gè)產(chǎn)品創(chuàng)造銷售8個(gè)億的奇跡，這和他采用的滴丸新技術(shù)密不可分，否則復(fù)方丹參片上百個(gè)廠家生產(chǎn)，怎么會(huì)輪到天士力復(fù)方丹參滴丸一枝獨(dú)秀。資源是有限的，敵消我長(zhǎng)，敵長(zhǎng)我消，根據(jù)馬太效應(yīng)，強(qiáng)者將愈強(qiáng)。企業(yè)要想邁上更高的平臺(tái)，在動(dòng)態(tài)中取勝，就要把握好營(yíng)銷中的關(guān)鍵點(diǎn)，壯大自己削弱對(duì)手，從而逐漸形成行業(yè)巨頭地位。尤其是醫(yī)藥保健品行業(yè)，還沒(méi)有出現(xiàn)國(guó)際上的重量級(jí)企業(yè)，目前正在從自由競(jìng)爭(zhēng)階段走向壟斷性競(jìng)爭(zhēng)，因此搶位營(yíng)銷將大有作為。你的地盤(pán)我做主，這也許就是廠商成就寡頭地位的重要一招棋。